Händer det att du får en lysande idé men ingen i din omgivning (arbetskamrater, chefer, vänner…) verkar begripa dess storhet? Då kanske du ska försöka bli bättre på att tala – med dina händer och armar…
Tänk på ett tillfälle när du har försökt sälja in en idé till andra. Det kanske handlade om ett nytt projekt, ett nytt sätt att jobba eller en helt ny produkt eller tjänst. Eller något annat. Förmodligen förberedde du noggrant vad du skulle säga, vilka fakta du skulle ha med, viktiga ord och uttryck. Kanske plockade du fram en hel del statistik och undersökningar som stödde din tes…
Men hur mycket tid la du på att träna dig i ditt kroppsspråk, dina gester? Förmodligen ingen alls, om du är som de flesta av oss. I så fall är det dags att ändra på detta, visar ny forskning.
Joep Cornelissen, professor i kommunikation och ledarskap vid Erasmus Univerity, Rotterdam, beskriver i det senaste numret av Harvard Business Review hur kroppsspråk och gester kan vara till stor hjälp för att sälja in en idé.
Cornelissens forskarteam lät en skådespelare göra fyra olika videoinspelningar av en pitch för en ny påhittad produkt (en anordning som sades förkorta rehabiliteringstiden vid t. ex. idrottsskador). I den första inspelningen användes ett bildrikt språk med många liknelser, i den andra förekom ofta passande kroppsspråk och gester, i den tredje kombinerades de två första och i den fjärde förkom varken bildspråk eller gester.
Ett stort antal professionella investerare fick sedan titta på någon av de fyra varianterna och därefter värdera hur intresserade de blev att investera och hur troligt det var att de skulle gå vidare.
Forskarna hittade en klar vinnare – videon med gester! De investerare som fick se den videon visade mycket större intresse för produkten än de som sett någon av de andra varianterna. De sa sig också i högre grad ha en bra förståelse för hur produkten fungerade och tyckte att de förstod affärsidén bättre.
Förklaringen till detta är, enligt Joep Cornelissen, ungefär så här:
Eftersom en ny produkt eller en ny idé kan upplevas som främmande och svår att ta till sig, hjälper gester till att göra dem mer konkreta. Hand- och armrörelser, rätt utförda och på rätt ställen, förstärker orden som sägs och skapar därför en bättre bild av hur idén/produkten ser ut och fungerar. Till exempel kan handrörelser visa vilken form ett objekt har, hur proportionerna ser ut, beskriva hur olika delar rör sig och till och med förmedla känslor.
Fungerar gester på samma sätt hos andra grupper av människor än just investerare, kanske du undrar? Cornelissen undersökte även den saken genom att genomföra liknande studier med sina studenter på universitetet. Här visade det sig att studenterna var mer mottagliga för bildrikt språk och liknelser än vad investerarna var. Men även i den här gruppen var gester ett vinnande koncept för att övertyga om en idés förträfflighet.
Cornelissen går så långt att han drar den här slutsatsen av sin upptäckt: “Vi människor tenderar att förbise icke-verbal kommunikation, när den i själva verket ser ut att vara avgörande”.
Så, nästa gång du får en snilleblixt, nöj dig då inte med att tänka ut vad du ska säga när du presenterar din idé. Sätt igång och öva in ett antal gester som passar i sammanhanget och förstärker det du vill förmedla.
I början kanske det känns både svårt och obekvämt och verkar omöjligt att få till. Då kan du ju dra dig till minnes formeln för hur du som barn lärde dig cykla, knyta skosnörena, läsa eller något annat av de tusentals färdigheter du under åren lagt dig till med:
Träning + Tid + Lite hjälp från någon som kan = Succé
