Är du duktig på att övertyga andra? Om inte, här kommer lite hjälp från ny forskning – och det handlar om den kanske lite baktalade konsten att härma andra…
Det är fult att härma, brukar det heta. Men den som myntade det uttrycket hade nog en dålig dag. I själva verket är vår förmåga att härma en grundläggande förutsättning för mänsklig utveckling. Från spädbarnsåldern och genom hela livet observerar vi hur andra gör och vad de säger och på så sätt lär vi oss inte bara nya färdigheter utan även sociala koder.
Inte minst använder vi vår förmåga att härma när vi lär oss att kommunicera med andra – allt från ord, gester och ansiktsuttryck till tonfall, intensitet och styrka. Vi har tagit efter våra föräldrar, äldre syskon, vänner, arbetskamrater och andra förebilder som alla haft en stor påverkan på hur vi uttrycker oss.
Nu tror sig forskare från University of Michigan och Hong Kong University ha hittat ett samband mellan vår förmåga att härma och hur duktiga vi är på att argumentera och övertyga andra. Och det visar sig att ju bättre vi är på att imitera den vi vill övertyga, desto större chans har vi att lyckas!
Forskarna har gått igenom över ett tusen rättsfall som handlar om patentintrång och jämfört advokaternas sätt att framföra sina argument med hur domarna i respektive fall resonerade (patenttvister är snåriga historier där utgången i hög grad beror på de inblandades förmåga att argumentera för sin sak).
Om domarnas sätt att argumentera baserades på fakta och logiska resonemang vann de advokater som hade ett liknande sätt att argumentera i högre grad sina mål. Om domarna däremot var mer informella och personliga var det advokater med just det sättet att argumentera som oftare vann sina mål.
Forskarna kallar fenomenet för språklig spegling (linguistic mirroring). Mycket kort går detta ut på att anpassa sättet att prata och argumentera till den man vill övertyga. Anledningen till att detta fungerar är att vi människor faktiskt gillar de som är lika oss. Och de som vi gillar har vi en större benägenhet att hålla med. Motsatsen gäller naturligtvis också – om vi ogillar någon är det lätt att hitta brister i dennes argumentation…
De flesta av oss argumenterar nog på ungefär samma sätt, oberoende av vilken person vi pratar med. Det är förmodligen anledningen till att vi ibland inte når fram. För att lyckas bättre har forskarna satt ihop några punkter du kan tänka på när du verkligen vill få fram dina argument till din motpart:
• Verkar personen du pratar med vara åt det analytiska hållet och kräver detaljerade fakta och bevis? Eller verkar den vara mer mottaglig för en bra berättelse som ger ett sammanhang?
• Verkar det vara en öppen person som gärna avslöjar en hel del om sig själv? Eller lite mer sluten och tillbakadragen?
• Verkar personen var självsäker? Eller har den en lite mer ödmjuk inställning?
• Verkar personen känslomässig och energisk? Eller lugn och samlad?
Forskarnas slutsats är att ju bättre du förstår kommunikationsstilen hos den du pratar med – och kan efterlikna den – desto större chans har du att också att få gehör för dina argument.
Det är alltså inte bara vad du säger som spelar roll – utan också hur du säger det. Och till vem… I alla fall om du vill vinna över någon till din sida.
Det finns dessutom ytterligare en positiv effekt av ovanstående – om du på riktigt kan nå fram till en annan människa och på allvar förstå vad den säger kanske även du lär dig ett och annat…
Vem sa att det är fult att härma…
• TYCKER DU ATT DET HÄR VAR INTRESSANT? Då kanske du också skulle ha nytta av av vårt program LEDA GENOM ANDRA, som handlar om hur du kommunicerar på ett förtroendefull och effektivt sätt med viktiga människor i ditt arbetsliv.
